Как отделу продаж не попасть на штраф до миллиона рублей

1 сентября 2025 года вступил в силу федеральный закон № 41-ФЗ, который перевернул правила исходящего обзвона в России. Теперь каждый бизнес-звонок должен быть промаркирован через оператора связи, а массовые обзвоны — только с согласия абонента. Штраф юрлицу за один нарушенный звонок доходит до одного миллиона рублей. Разбираем, что именно изменилось для отдела продаж и как выстроить работу, чтобы не попасть.

Что произошло: закон, даты, кого касается

Федеральный закон № 41-ФЗ от 01.04.2025 «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации» подписан Президентом РФ 1 апреля 2025 года. Это зонтичный пакет поправок против кибермошенничества: закон правит сразу закон «О связи» № 126-ФЗ, «О рекламе» № 38-ФЗ, «О персональных данных» № 152-ФЗ, Кодекс об административных правонарушениях и Уголовный кодекс.

Ключевые даты вступления в силу — две. С 1 июня 2025 года начал действовать запрет на массовые вызовы абонентам, не давшим согласия. С 1 сентября 2025 года заработала обязательная маркировка всех исходящих бизнес-звонков через оператора связи и открылась возможность оформить самозапрет на получение массовых обзвонов. Дополнительно постановлением Правительства РФ № 1300 от 28 августа 2025 года утверждены технические правила маркировки — что именно должен показывать оператор на телефоне абонента.

Закон касается всех юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, которые делают исходящие звонки клиентам с мобильных или городских корпоративных номеров. Не важно, свой отдел продаж или аутсорс-колл-центр — обязанности одинаковые.

Три новых обязательства для отдела продаж

Первое — обязательная маркировка звонков. Каждый исходящий вызов с номера юрлица или ИП должен сопровождаться меткой на экране абонента: наименование компании либо товарный знак и категория звонка (например, «Реклама», «Опрос», «Сервисное сообщение»). Длина метки — до 32 символов. Технически маркировку обеспечивает оператор связи — нужно заключить с ним отдельный договор об услуге. Самостоятельно юрлицо маркировку сделать не может.

Второе — согласие абонента на массовые вызовы. С 1 июня 2025 года массовыми считаются шаблонные автоматические обзвоны, а также ручные вызовы, идущие по одному сценарию в объёме от нескольких десятков в день. Такие звонки разрешены только тем абонентам, кто явно дал согласие. Согласие должно однозначно идентифицировать абонента (ФИО, номер) и выражать волю на получение конкретной категории вызовов. Обычное согласие на обработку персональных данных или рекламу — этого недостаточно.

Третье — отсечка звонков после отзыва согласия или установки самозапрета. Абонент вправе в любой момент отозвать согласие через своего оператора связи или оформить самозапрет на массовые обзвоны — по аналогии с самозапретом на кредиты. С этого момента звонить ему нельзя. Оператор такие звонки блокирует, а за нарушение штрафуют инициатора вызова.

Штрафы и уголовная ответственность

Отдельной статьи «за отсутствие маркировки» в законе нет. Но такой звонок квалифицируется как нарушение правил рекламы по статье 14.3 части 4.1 Кодекса об административных правонарушениях РФ. То же самое — при массовом обзвоне без согласия абонента. Штрафы конкретные и ощутимые:

Уголовка за передачу абонентских баз

С 11 августа 2025 года действует новая статья 274.4 Уголовного кодекса РФ. Она предусматривает уголовную ответственность за незаконную передачу номеров абонентов третьим лицам из корыстных побуждений или для совершения преступления. Штраф — до 700 000 ₽ либо в размере доходов за два года. Возможны принудительные работы или лишение свободы на срок до трёх лет с запретом занимать определённые должности или заниматься определённой деятельностью до двух лет.

Практический смысл этой нормы — передавать базы менеджерам, аутсорсерам, партнёрам без юридического оформления теперь опасно. Проверяющие смотрят не только на факт передачи, но и на её цель. Простой обмен базой между двумя юрлицами без договора и согласий абонентов — уже риск.

Дополнительная санкция за нарушения по звонкам, помимо штрафа — блокировка звонков оператором связи. Оператор вправе не пропускать вызовы с номеров, не прошедших маркировку или систематически нарушающих правила согласия. Для отдела продаж это означает, что клиенты вас просто не услышат — и вы даже не узнаете причину.

Что делать руководителю отдела продаж: чек-лист из шести шагов

Шаг 1. Заключите договор о маркировке звонков с вашим оператором связи. Услуга есть у всех крупных операторов: МангоТелеком, МТТ, UIS, Билайн Бизнес, МегаФон, Ростелеком. Стоимость варьируется от 500 до 3000 ₽ в месяц за номер плюс несколько копеек за звонок. Без этого договора любой ваш исходящий формально нарушает закон.

Шаг 2. Проведите инвентаризацию базы контактов. Разделите её на три части: (а) абоненты с явным согласием на массовые обзвоны и рекламу — можно звонить; (б) абоненты только с согласием на обработку персональных данных — звонить нельзя массово, только точечно и по существу договора; (в) без согласий — совсем нельзя. Ведите журнал согласий: кто, когда, каким способом дал.

Шаг 3. Настройте отсечку звонков по чёрному списку. Если абонент отозвал согласие или оформил самозапрет — его номер должен автоматически исключаться из обзвонных списков менеджеров и роботов. Ручной контроль невозможен: при 15 менеджерах и 500 звонках в день ошибка неизбежна.

Шаг 4. Обучите менеджеров новым правилам. В начале каждого разговора — представиться названием компании и целью звонка (иначе оператор автоматически пометит вызов как «не идентифицирован»), не звонить в запрещённое время (по общему правилу — с 22:00 до 09:00 в будни и с 20:00 до 09:00 в выходные), при получении отзыва согласия — немедленно прекратить обзвон.

Шаг 5. Организуйте хранение доказательств. При жалобе абонента в ФАС или Роскомнадзор именно вы должны доказать наличие согласия и соблюдение условий. Храните записи разговоров, скриншоты согласий из CRM, экспорты чёрных списков, договоры с оператором связи — как минимум три года (стандартный срок исковой давности).

Шаг 6. Автоматизируйте контроль на предмет соблюдения. Слушать 500 разговоров в день вручную невозможно. Речевая аналитика с проверкой каждого разговора на нарушения — не роскошь, а страховка от штрафа.

Нюанс для B2B: касается ли закон холодных звонков

Отдельный вопрос, который волнует любой отдел B2B-продаж: остались ли легальны холодные звонки после 41-ФЗ? Формально прямого запрета на холодные звонки в законе нет. Но конструкция такова, что звонить незнакомому юрлицу теперь можно только с точечным ручным набором номера и по существу — например, ответить на объявление о закупке, откликнуться на публичную вакансию поставщика, уточнить условия по конкретной сделке.

Как только обзвон становится массовым — по единому скрипту, по выгруженной базе, автоматизированный или полуавтоматизированный — включается требование согласия. Согласие юрлица можно оформить, например, через договор оферты или чек-бокс на сайте, но каждое конкретное юрлицо должно однажды его дать. Просто «мы делаем холодный обзвон по базе Контур.Компас» — уже нарушение.

Практический вывод: классические холодные звонки по большой базе умирают как канал в чистом виде. Что остаётся — точечные звонки по короткому списку компаний с публичным поводом (адресный маркетинг), звонки по входящим лидам с сайта, звонки по клиентам, уже давшим согласие. Отделу продаж придётся перестроиться.